일본 수출 성공을 위한 마인드셋 — 현장에서 배운 가장 중요한 한 가지
"수백 개 기업을 지켜보며 내린 결론" 성공하는 일본 수출 기업과 포기하는 기업의 단 한 가지 차이
수많은 한국 기업들의 통역과 일본 비즈니스 현장을 곁에서 동행해 왔습니다. 완벽한 기술력을 가지고도 씁쓸하게 일본 시장에서 철수하는 기업이 있는가 하면, 평범해 보이는 제품으로도 몇 년 뒤 거대한 대형 계약을 터뜨리는 기업이 있습니다. 성공과 실패를 가르는 이 결정적인 차이는, 자본금이나 아이템의 차이가 아닙니다. 바로 비즈니스를 대하는 '마인드셋(Mindset)'의 차이입니다.
정답부터 말씀드리면, "얼마나 길게 보는가"입니다.
수출을 시도하다 포기하는 기업들의 완벽한 공통점은 "돈을 썼으니 3개월 안에 가시적인 성과(계약)가 없으면 의미가 없다"고 생각하는 조급함입니다. 반대로 성공하는 기업들은 최소 1년을 '씨를 뿌리고 밭을 다지는 기간'으로 여기고 묵묵히 전진합니다.
일본 비즈니스는 '농사'와 정확히 같습니다.
봄에 씨를 뿌리고, 여름의 뙤약볕 아래서 땀 흘려 돌본 자만이 가을에 열매를 수확합니다.
씨를 뿌린 지 고작 2주 만에 "왜 아직 싹이 나지 않느냐"며 화를 내고 밭을 엎어버리는 농부는 없습니다. 일본 수출도 마찬가지입니다. 첫 전시회 참가는 고작 씨앗을 하나 던진 것에 불과하며, 꾸준한 메일 팔로업은 메마른 땅에 물을 주는 과정입니다. 그리고 첫 재발주(Re-order)야말로 우리가 거두는 첫 수확입니다.
1년을 버텨내어 수확을 거두는 기업들의 3가지 행동 패턴
답장이 없어도 멈추지 않는 '꾸준한 팔로업'
메일 한두 통 보내고 "바이어가 관심이 없나 보다"라며 돌아서지 않습니다. 바이어가 바빠서 메일을 읽고 잊어버리더라도, 신제품 소식이나 전시회 참가 소식을 핑계 삼아 3~4개월 이상 정기적으로 안부를 묻습니다. 바이어가 갑자기 귀사의 제품군이 필요해진 그 찰나의 타이밍에 우리의 이메일이 최상단에 놓여있게 만듭니다.
매년 같은 전시회에 출석 도장 찍기
전시회에 한 번 참가해서 명함만 뿌리고 "효과 없네"라며 다음 해에 나가지 않는 기업은 영원히 잊혀집니다. 성공하는 기업은 같은 전시회를 2~3년 연속으로 참가합니다. 바이어는 그 모습을 보며 "아, 이 회사는 쉽게 망하거나 도망가지 않는 안정적인 기업이구나"라는 확신을 얻고 비로소 지갑을 엽니다.
100만 엔 거래를 1억 엔 거래처럼 대하는 태도
처음에 들어온 소규모 테스트 오더를 귀찮아하며 대충 처리하면 대량 발주는 영원히 오지 않습니다. 성공하는 기업은 작은 주문 하나에도 최상급의 패키징, 정중한 감사 메일, 꼼꼼한 품질 검수를 더합니다. 일본 바이어는 그 '작은 거래를 대하는 태도'를 거름 삼아 100배 큰 장기 거래를 결심합니다.
"혼자 달리면, 포기하고 싶은 순간이 반드시 옵니다."
비용만 쓰고 결과가 보이지 않는 어두운 터널 속에서, "내가 지금 맞게 가고 있는 건가?"라는 회의감이 들 때가 있습니다.
그 고독한 순간에 옆에서 "대표님, 이 바이어의 거절은 진짜 거절이 아니라 예산 배정 시기를 기다리는 것입니다. 팔로업 메일의 뉘앙스를 이렇게 바꿔서 한 번 더 보내봅시다"라고 올바른 방향을 짚어주고 포기하지 않게 등을 밀어주는 사람. 그것이 단순한 통번역 에이전시를 넘어, WAIEN(와이엔)이 귀사의 비즈니스 파트너로 존재하는 이유입니다.
일본 수출 멘탈 관리 FAQ
전시회에서 명함을 100장이나 받았는데, 3개월째 단 한 곳도 발주를 주지 않습니다. 포기해야 할까요?
절대 포기하시면 안 됩니다. 일본 대기업이나 중견 벤더의 경우, 전시회에서 제품을 보고 사내 품의를 거쳐 다음 해 예산에 편성하기까지 6개월에서 1년이 걸리는 것이 기본입니다. 지금은 거절당한 것이 아니라 '검토 서류철'에 들어있는 상태이므로, 분기별로 잊히지 않게 정중한 인사 메일을 보내며 기다려야 합니다.
작은 규모의 테스트 오더만 들어왔는데, 물류비 빼고 나면 남는 게 없어서 할지 말지 고민입니다.
당장의 마진표를 덮으십시오. 일본 시장에서 첫 번째 작은 거래는 '이윤 창출'의 목적이 아니라 '공급사의 신뢰도 테스트'입니다. 이 작은 주문의 납기와 품질을 어떻게 대응하는지 바이어가 매의 눈으로 지켜보고 있습니다. 이 테스트를 완벽하게 통과해야만 대규모 양산 발주라는 진짜 수익이 따라옵니다.
수출 전담 직원이 계속 퇴사해서 업무의 맥이 끊깁니다.
수출 초기에는 성과 압박과 언어 스트레스 때문에 내부 직원의 잦은 퇴사가 발생하기 쉽습니다. 업무의 연속성이 생명인 일본 비즈니스에서는, 고정비가 드는 직원을 계속 새로 뽑고 교육하기보다 WAIEN(와이엔)과 같은 전문 B2B 대행사와 연간 파트너십을 맺어 든든한 외주 전담팀 체제를 구축하는 것이 훨씬 안정적입니다.
