일본 전시회에서 바이어가 꼭 묻는 질문 10가지 — 답변 스크립트 포함
"어버버하다 바이어 놓칩니다" 일본 전시회에서 무조건 나오는 10가지 질문과 답변 스크립트
전시회 부스에 앉아있는데 예상치 못한 질문 훅(Hook)이 들어와 땀을 흘린 경험이 있으신가요? 일본 바이어들의 사고방식과 구매 프로세스는 생각보다 패턴화되어 있습니다. 현장에서 당황하지 않고 완벽하게 협상을 리드하기 위해, 바이어가 부스에 방문하면 반드시 묻게 될 10가지 핵심 질문과 그에 대한 가장 이상적인 답변 포인트를 정리했습니다.
질문에 대한 답변 속도가 '신뢰'를 결정합니다.
"그건 본사에 확인해 봐야 할 것 같은데요..."라는 대답이 3번 이상 반복되면 바이어는 명함을 거두고 다른 부스로 떠납니다. 조건에 대한 즉각적이고 명확한 기준 제시가 수출 성패를 좌우합니다.
바이어의 지갑을 여는 마법의 대응 스크립트 10선
이 제품의 MOQ(최소주문수량)는 얼마입니까?
"기본 MOQ는 OOO개이지만, 일본 시장 첫 진출 파트너에게는 리스크를 줄여드리기 위해 첫 발주에 한해 소량 테스트 오더도 가능합니다."
* 해설: 콧대를 높이기보다, 처음엔 진입 장벽을 낮춰주어 바이어가 쉽게 문을 열게 하는 것이 일본 영업의 핵심입니다.
발주 후 납기(Lead Time)는 얼마나 걸립니까?
"재고가 있는 기본 모델은 발주 확정 후 약 2주 내 선적이 가능하며, 패키징 변경이 필요한 주문 생산의 경우 보통 4~6주가 소요됩니다."
* 해설: 두루뭉술하게 대답하지 마십시오. 재고품과 주문 생산품의 납기를 구체적인 '숫자(주 단위)'로 분리해서 답변해야 합니다.
한국이나 다른 국가에서 이미 팔리고 있는 제품입니까?
"네, 한국에서는 올리브영 전 매장에 입점되어 있으며, 작년에 미국 아마존에서도 뷰티 부문 TOP 10에 올랐습니다."
* 해설: 일본 바이어는 '이미 검증된 안전한 제품'을 선호합니다. 국내의 주요 유통처(백화점, 대형마트 등)나 타국 수출 실적을 과시하십시오.
일본 내에 이미 거래하고 있는 파트너사(총판)가 있습니까?
"현재 몇몇 업체와 단발성 거래는 있으나, 일본 시장 전체를 아우를 수 있는 '메인 파트너'를 적극적으로 찾고 있는 중입니다."
* 해설: 거래처가 아예 없다면 없다고 솔직히 말하되, 상대에게 '독점적 파트너'가 될 수 있다는 가능성을 넌지시 열어두어 관심을 증폭시키십시오.
제시한 가격에서 단가 협상(네고)이 가능합니까?
"지금 보시는 가격은 기본 수량 기준입니다. 연간 개런티 수량이나 발주 규모에 따라 충분히 단계별 단가 인하가 가능합니다."
* 해설: 전시회 현장에서 바이어의 기세에 밀려 즉흥적으로 가격을 깎아주면 안 됩니다. 항상 '수량 조건부'로 방어선을 치십시오.
일본 수입에 필요한 규격이나 인증은 모두 갖추고 있습니까?
"네, 전기 제품의 경우 일본 PSE 마크 취득을 완료했습니다." (또는) "현재 일본 규제에 맞춰 서류를 준비 중이며, 현지 파트너사가 정해지면 함께 신속히 진행할 예정입니다."
저희 회사 브랜드로 패키징(OEM/ODM) 변경이 가능합니까?
"물론 가능합니다. 단, 일본어 패키지나 로고 변경을 위한 커스터마이징의 경우 MOQ가 OOO개로 상향됩니다."
* 해설: 긍정적으로 답변하되, 라벨링 및 패키징 비용이 발생하므로 MOQ가 달라진다는 점을 현장에서 즉시 명확히 짚어주어야 합니다.
다음에 한국 본사나 제조 공장을 방문해도 되겠습니까?
"대환영입니다. 귀사에서 방문해 주신다면 언제든 저희의 깨끗한 제조 설비와 R&D 인프라를 직접 확인시켜 드리겠습니다."
* 해설: 이 질문이 나왔다면 구매 의사가 90% 이상인 초록불(Green Light)입니다. 적극적으로 명함을 교환하고 일정 조율 의지를 보이십시오.
대금 결제 조건은 어떻게 됩니까?
"기본 원칙은 T/T(전신환) 송금이며, 발주 시 30% 선금, 선적 전 70% 잔금 결제입니다."
* 해설: 결제 조건은 회사의 내부 방침에 따라 T/T, L/C 등을 사전에 명확히 픽스해 두고 단호하게 말해야 끌려다니지 않습니다.
이 제품의 샘플을 일본 사무실로 받아볼 수 있습니까?
"그럼요. 명함을 주시면 전시회가 끝나는 다음 주 화요일에 국제 택배로 즉시 발송해 드리고 송장 번호를 이메일로 안내해 드리겠습니다."
* 해설: 샘플을 미끼로 바이어의 정확한 연락처(명함)를 확보하고, 즉각적인 사후 연락(팔로업) 일정을 약속하는 완벽한 클로징 멘트입니다.
"무조건 다 됩니다"라는 거짓말은 절대 금물입니다.
수주에 눈이 멀어 바이어가 요구하는 무리한 납기나 말도 안 되는 단가에 "일단 다 가능합니다"라고 대답하는 것은 자해 행위입니다. 지키지 못할 약속은 철저한 신용을 중시하는 일본 비즈니스 생태계에서 기업을 영구 퇴출시키는 원인이 됩니다. 조율이 어려운 부분은 현장에서 정중하되 단호하게 선을 긋는 것이 진짜 실력입니다.
전시회 바이어 현장 응대 FAQ
전시회 현장에서 바이어가 영어로 질문하면 영어로 답해도 되나요?
물론 가능하지만 일본 바이어들은 자국어(일본어) 소통을 압도적으로 선호합니다. 특히 계약 조건, 납기, 품질에 대한 세밀한 뉘앙스를 논의할 때는 오해를 막기 위해 반드시 비즈니스 일본어 전문 통역을 거치는 것이 성공 확률을 극대화합니다.
가격 협상 시 바이어가 너무 무리한 단가를 요구하면 어떻게 거절하나요?
현장에서 단칼에 거절하여 무안하게 만들기보다, "원자재와 높은 품질 스펙을 고려할 때 이 단가가 최선입니다만, 연간 개런티 수량이 크게 늘어난다면 본사와 재검토해 보겠습니다"라며 '수량이라는 조건부 허들'을 두어 부드럽게 방어하는 것이 좋습니다.
전시회가 끝난 후 샘플 발송이나 사후 연락(팔로업)은 언제 하는 것이 좋나요?
일본 비즈니스 매너 상, 전시회 종료 후 3일 이내, 늦어도 1주일 안에는 귀국 후 감사 인사 메일과 약속한 샘플 및 카탈로그 발송이 완료되어야 바이어의 신뢰를 얻고 기억에 남을 수 있습니다.
